افزایش فروش با قیمت گذاری صحیح




افزایش فروش با قیمت گذاری صحیح ۵٫۰۰/۵ ۴
۵٫۰۰ / ۵ stars


قیمت گذاری درست راز فروش بیشتر

افزایش فروش با قیمت گذاری صحیح


اغلب کسب و کار های نوپا و کوچک عموما بر مبنای هزینه هایشان اقدام به قیمت گذاری محصول می کنند و بسیاری از این کسب و کار ها در دام رقابت قیمتی گرفتار می شوند! رقابتی که هیچ برنده ای ندارد و در اکثر اوقات فقط باعث ضرر و کاهش فروش می شود. اگر میخواهید بدانید قیمت گذاری درست چطور باعث افزایش فروش می شود، این ملبی را تا انتها مطالعه نمایید. بعد از خواندن این مطلب کوتاه ، به سادگی متوجه می شوید چطور می توانید با تعیین قیمت صحیح فروشتان را چند برابر کنید.

 

 

استراتژی قیمت گذاری یکسان

قیمت یکسان با رقبا = تخریب بازار !


قبل از هر چیز از شما می خواهم از تصویر بالا یک ساندویچ و یک موز برای خرید انتخاب کنید. همین الان این کار را انجام دهید. انتخاب ساندویچ به طور میانگین در حدود ۱۰ ثانیه و انتخاب موز کمتر از ۵ ثانیه زمان میبرد! این در شرایطی است که شما می دانید واقعا قرار نیست هیچ پولی برای خرید این محصولات بپردازید و سعی می کنید هر طور که شده یک مورد را انتخاب کنید اما اگر همین دو ساندویچ در یک فست فود برای فروش روی میز قرار بگیرد و به شما بگویند این دو ساندویچ با یکدیگر متفاوت هستند شما دوست دارید کدام یک را بخرید، تا شما فروشنده را سوال پیچ نکنید و خوب ساندویچ ها را بررسی نکنید خرید انجام نمی شود. اما در مورد موز ها با این که از نظر ظاهری موز ۱۰۰۰ تومانی زرد تر به نظر می رسد باز هم برخی افراد موزد ۱۲۰۰ تومانی را انتخاب می کنند!

 

بسیاری از تولید کنندگان و ارائه دهندگان خدمات قیمتشان را دقیقا برابر با قیمت های رقبا در نظر می گیرند. این افراد شاید فکر کنند با این استراتژی می توانند به اندازه رقیب فروش داشته باشند، اما در اکثریت موارد نه تنها فروش شما افزایش پیدا نمی کند بلکه فروشتان کاهش پیدا می کند. شاید عجیب به نظر برسد اما با انجام این کار اگر محصول شما در بازاری ارائه شود که در کنار محصول رقیب دیده شود و هر مشابه به نظر برسند، فروش رقیبتان هم کاهش خواهد یافت! اگر اکثر مشتریان شما در هنگام خرید محصول شما تردید دارند، با انتخاب قیمت یکسان نه تنها هیچ کمکی به رفع تردید هایشان نکرده اید بلکه تردید جدیدی نیز برای آنها ایجاد کرده اید تا خرید محصولتان سخت تر شود و یک گام آنها را به نخریدن نزدیکتر کرده اید!

محققان دانشگاه ییل تحقیقی در این مورد انجام داده اند که این فرضیه را اثبات می کند. این محققان دو آدامس شبیه به هم را برای انجام تحقیق انتخاب کردند در یک حالت قیمت یکی از آدامس ها ۶۴ و قیمت دیگری ۶۲ سنت انتخاب شد، در این حالت ۷۷% مشتریان آدامس خریداری کردند. در آزمایش دیگری، قیمت هر دو نوع آدامس ۶۳ سنت انتخاب شد، محققان مشاهده کردند در این حالت تنها ۴۶% از مشتریان اقدام به خرید آدامس می کنند. البته شاید در بعضی محصولات پیچیده تر نتایج به این سادگی ملموس نباشد اما این تحقیق نشان می دهد تمایل به خرید در بین مصرف کنندگان زمانی که قیمت چند محصول مشابه کاملا یکسان باشد به نسبت زمانی که تفاوت قیمت ناچیزی با یکدیگر داشته باشند کاهش می یابد. بنابراین هیچ وقت سعی نکنید قیمت محصولتان با قیمت رقیب یکسان باشد حتی اگر محصولتان تفاوت چندانی با محصول رقیب ندارد!

 

 
این مطلب را از دست ندهید :   افزایش فروش کافی شاپ با 2 راهکار موسا مارکتینگ

آستانه تشخیص تفاوت قیمت


قانون وبر یکی از قوانین روانشناسی است که در بازاریابی نیز از آن استفاده می شود. بر اساس قانون وبر انسان تفاوت های کمتر از یک مقدار را تشخیص نمی دهد. به عنوان مثال اگر دو وزنه ۱ کیلویی و ۲ کیلویی هم اندازه را در اختیار شما بگذارند و از شما بخواهند مشخص کنید کدام یک سنگین تر از دیگری است به طور قطع همه می توانند این کار را انجام دهند. اما اگر یکی از وزنه ها ۱ کیلو و دیگری ۱۱۰۰ گرم وزن داشته باشد، هیچ فرد عادی نمی تواند با قطعیت بگوید کدام وزنه سنگین تر است. تعداد بیشماری از این نوع مثال ها در حوزه های حسی انسان وجود دارد مانند خطای چشم در تشخیص رنگ ها و موارد این چنینی.

بر اساس این قانون در بازاریابی گفته می شود اگر قیمت یک کالا کمتر از آستانه تشخیص تفاوت تغییر کند مصرف کننده متوجه این تغییر قیمت نخواهد شد و اگر متوجه شود به سادگی آن را می پذیرد. آستانه تشخیص تفاوت قیمت ۱۰% و از دیدگاه برخی افراد دیگر ۱۵% است. این موضوع به این معنیست که اگر قیمت محصولتان را کمتر از ۱۰ درصد افزایش یا کاهش دهید تفاوت قابل توجهی در فروش بوجود نمی آید. پس اگر میخواهید به واسطه فروش ویژه و ارائه تخفیف فروشتان را افزایش دهید یا با افزایش قیمت سودتان را بیشتر کنید این قانون را از یاد نبرید.

 

 

 

اثر لنگر انداختن



لنگر قیمت


اثر لنگر انداختن یا anchoring یکی از خطاهای شناختی انسان است و این موضوع را بیان می کند که ذهن انسان تمایل دارد برای حل مسائلی که اطلاعات کافی در مورد آنها ندارد از اولین اطلاعاتی که در اختیارش قرار میگیرد استفاده کند. به عنوان مثال فرض کنید وارد یک مبل فروشی می شوید، اگر قیمت اغلب مبل های این مبل فروشی بالای ۱۰ میلیون تومان باشد اما یک دست مبل ۱ میلیون تومانی در این مبل فروشی پیدا کنید چه تصوری خواهید داشت؟ اغلب افراد تصور می کنند این کالا یک کالای معیوب یا کم کیفیت است! در اغلب موارد چنین است. خلاف این موضوع نیز صادق است اگر در این مبل فروشی تمام مبل ها بین ۱۰ تا ۱۵ میلیون قیمت داشته باشند و یک دست مبل ۹۰ میلیونی هم در این فروشگاه مشاهده کنید حتما احساس می کنید این مبل یک مبل بسیار لوکس و منحصر به فرد است.

اغلب بازاریاب های حرفه ای با استفاده از اثر لنگر انداختن قیمت ها را به گونه ای مشخص می کنند تا مشتری احساس کند کالای با ارزشی را دریافت می کند. اگر قیمت محصول شما با فاصله قابل توجهی از رقبا پایین تر است، این موضوع در ذهن مشتری مجسم می شود که محصول شما کیفیت پایین تری نسبت به محصول رقبا دارد و اگر محصول شما کیفیت یا قابلیت های کمتری به نسبت محصول رقیب ندارد و فقط برای افزایش فروش، قیمت محصول را کاهش داده اید و بازار جدیدی برای محصولتان در نظر نگرفته اید استراتژی اشتباهی را در پیش گرفته اید.

 

 

 

درباره نویسنده

محمدرضا حمیدی

من محمد رضا حمیدی، مدیر وب سایت بازاریابی دات نت هستم. بیش از 10 سال است که به کسب و کار های اینترنتی علاقه مند هستم. اولین کسب و کار اینترنتیم را سال 85 راه اندازی کردم، در این سالها تجربیات زیادی در مورد کسب و کار های اینترنتی کسب کردم. در کنار تجربیاتی که در این سالها به دست آورده ام، بیش از 5 سال است که به صورت حرفه ای مشغول مطالعه و یادگیری روش های جدید بازاریابی اینترنتی هستم. سال 94 تصمیم گرفتم تجربیات و دانشم را با علاقه مندان به اشتراک بگذارم و به دیگران کمک کنم تا راحت تر کسب و کار اینترنتیشان را شروع کنند، این شد که بازاریابی دات نت را شروع کردم ;)

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *