آموزش فروش به روش AIDA

آموزش فروش به روش AIDA 5.00/5 4
۵٫۰۰ / ۵ stars

فروش به شیوه AIDA

آموزش فروش به روش AIDA

AIDA یک فرمول قدیمی و ساده اما کارآمد در زمینه بازاریابی و فروش محصولات است. شما برای اینکه بتوانید بازخورد مناسبی از برنامه های بازاریابی محصول خود دریافت کنید باید بتوانید موارد روش AIDA که به عنوان حداقل ها پذیرفته شده اند را رعایت کنید. محصول شما می تواند هر چیزی باشد خواه یک کالای فیزیکی ، محتوا ، خدمات یا حتی توانمندی های شخصی خودتان!

AIDA به چه معناست ؟

AIDA سرواژه ایست که از کلمات زیر گرفته شده است :

A = Attention (Awareness)

I = Interest

D = Desire

A = Action

روش AIDA را می توان به صورت یک قیف فروش به شکل زیر در نظر گرفت :

قیف فروش AIDA

در بالای قیف مشتریان بالقوه وارد می شوند و در هر مرحله تعدادشان کمتر می شود تا در پایان مرحله آخر خرید صورت می گیرد. برنامه های بازاریابی در واقعیت دقیقا به همین صورت هستند. در ابتدا اطلاع رسانی به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه صورت میگیرد که ۱۰۰% جامعه آماری محسوب می شوند اما خروجی قیف در مرحله پایانی در شرایط مطلوب در اغلب کسب و کار ها کمتر از ۵% است.

مراحل روش AIDA به ترتیبی که قبلا اشاره شد و در شکل بالا نیز قابل ملاحظه است به صورت زیر تعریف می شوند.

بازاریابی

توجه یا آگاهی  ( Attention ) :

مرحله اول قیف جلب توجه مشتری به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم توجه مشتری را به محصول جلب کنیم. اگر در این مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه های گوناگونی می توانید توجه مشتری را به محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایز کردن یا شگفت زده کردن مشتری های بالقوه است. برای اینکه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه های اول برنامه بازاریابی ( گفتگو ، تیزر تبلیغاتی ، مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ ) خود را به موارد کم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.

بدترین راهی که می توانید معرفی خود را آغاز کنید اینست که بگویید من فکر می کنم شما به محصول من نیاز دارید یا محصول من دارای قابلیت های فنی x,y و z است . به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.

شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بیابید که مشتری شما با آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحبت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما در مورد X در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید ؟ آیا تمایل دارید مشکل X که در بخش Y کسب و کار شما وجود دارد حل شود ؟ آیا دوست دارید از شر X خلاص شوید ؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از X سالانه Y تومان از سود شما می کاهد ؟  شما باید قبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراج کنید و به ترتیب از مهمترین آنها شروع کنید.

این مطلب را از دست ندهید :   فراتر از انتظار مشتری عمل کنید

با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی ، ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشتر تامل کند اگر دغدغه هایی را استخراج کنید که ذهن مشتری را قبل از این هم درگیر خود کرده باشند ، مشتری احساس شگفتی می کند که این همان چیزی است که به دنبال آن بودم.

بازاریابی

علاقه ( Interest ) :

پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری تا پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقه مند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق بیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. اما چگونه می توان مشتری را به محصول علاقه مند کرد ؟

شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغه ی مشتری را برطرف می کند او را به محصول خود علاقه مند کنید. به این منظور شما می توانید به دغدغه مشتری اشاره کنید یا اینکه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه های اصلیش بگوید و شما در این زمان کاملا با دقت به او گوش فرا دهید سپس با بیان جزئیات و مستندات کافی توضیح دهید که محصول شما چگونه می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری احساس امنیت بیشتری پیدا کند، مشتری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته باشد.

به عبارت دیگر شما باید کاری کنید که مشتری اطمینان پیدا کند که محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و می تواند دقیقا همان طور که می گویید مشکلات مشتری را برطرف نماید. یکی از راه حل های انجام این کار صحبت کردن از تجربیات موفق مشتریان سابق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته اند برای مشتری توصیف کنید و بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مثبت مشتریان می تواند در این زمینه به شما کمک کند. 

این مطلب را از دست ندهید :   بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست؟

در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را انجام دهد یا محصول شما را ارزیابی کند. با این روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقه مند می شود. 

بازاریابی

تمایل ( Desire ) :

تا این مرحله شما توانسته اید مشتری بالقوه را به محصولتان علاقه مند کنید اما علاقه شرط کافی برای خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراحل قبلی را درست انجام داده باشید مشتری می داند که به محصول شما نیاز دارد اما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.

تمایل می تواند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفنی معمولا بسیاری از افراد می گویند ” باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم” این جمله صراحتا به شما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به خریدن محصول شما ندارد. 

در این مرحله باید کاری کنید تا خریدار بالقوه ای که به محصول شما علاقه مند است ، تمایل داشته باشد در همان مقطع زمانی محصول شما را خریداری نماید. اما چگونه می شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟

برای اینکه مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کند باید مزایای تحریک آمیز محصول خود یا به عبارتی انگیزاننده های خرید را بیان کنید کسب سود بیشتر ، جلوگیری از ضرر ، افزایش سرعت رشد و موفقیت محصول در موارد مشابه می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد.

یکی دیگر از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است . اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در آینده در دسترس نباشد. زمانی که از این اصل در برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در بازه ی تعیین شده تصمیم نگیرد ، چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه مند باشد و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند ، در این حالت این حتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر بگیرید. فرصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن نه ! مثلا یک تخفیف ۲۰% به مدت ۱۵ روز به مشتری پیشنهاد دهید ، در بعضی موارد فرصت محدود می تواند مربوط به همان روز باشد که این بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد. با این کار مشتری می داند اگر می خواهد X تومان صرفه جویی کند باید طی Y روز آینده تصمیم خود را بگیرد و خرید را قطعی کند. 

بازاریابی

عمل ( Action ) :

آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت ترین نقطه همینجاست که مشتری باید تصمیم بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.

این مطلب را از دست ندهید :   ایمیل مارکتینگ چیست؟

دقت کنید در این روش مراحل باید به ترتیب و به تفکیک اجرا شوند تا بهترین بازدهی حاصل شود. اگر هر یک از مراحل به عنوان قسمتی از راه حل جابجا شوند یا به درستی اجرا نشوند در پایان نتیجه ی مطلوب حاصل نخواهد شد.

در مرحله عمل باید به دقت منتظر پیام هایی که مشتری برای شما ارسال می کند باشید. در یک مذاکره حضوری یا تلفنی فروش زمانی که مشتری از زمان تحویل کار ، خدمات پس از فروش ، قیمت نهایی و موارد این چنینی از شما سوال می پرسد در حقیقت آماده خریدن محصول از شماست فقط باید شرایط شما با شرایط مشتری همخوانی داشته باشد.

در این مرحله آسایش خاطر مشتری را با مشخص کردن دقیق آنچه به او می فروشید و آنچه بر اثر خرید آن محصول اتفاق می افتد را کاملا تامین کنید. سعی کنید هیچ نقطه ی ابهام یا ترسی برای مشتری باقی نگذارید. مشتری باید دقیق و واضح بداند چه چیزی را از شما میخرد؟ فرآیند خرید به چه صورت است ؟ چه تغییراتی در چه زمانی ایجاد میشوند؟ اگر این اتفاق نیفتاد یا با مشکلی مواجه گردید چه خواهد شد ؟و اینکه چطور می تواند به شما اعتماد کند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالها برای مشتری واضح نباشد در هنگام خرید مشتری دچار تردید می شود.

هنگامی که قرار است ملاقات دیگری داشته باشید سعی کنید دقیقا در پایان ملاقات فعلی ، تاریخ و ساعت دقیق ملاقات بعدی را تنظیم کنید. فاصله بین ملاقتها باید به گونه ای باشد که شما بتوانید اطلاعات و ملزومات ملاقات جدید را به خوبی آماده نمایید و از طرفی فاصله آنقدری زیاد نباشد که مباحث ملاقات قبل به فراموشی سپرده شود یا مشتری دچار دلسردی شود.

بازاریابی

روش AIDA با گذشت سالها به عنوان پایه و اساس روش های جدید تر و کاملتری مانند AIDAS , AIDCAS ، AIDCA و AISDALS کاملتر و پیچیده تر شده است. اما AIDA حداقل مراحلی است که برای فروش حرفه ای باید رعایت کنید. در قرن گذشته این روش توسط افراد گوناگون به شکل های مختلفی توسعه یافته و هر یک قسمت های جدید تری را به این مدل اضافه نموده اند.

یک نظر در “آموزش فروش به روش AIDA

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *