روش های موثر بازاریابی بیمه

روش های موثر بازاریابی بیمه ۴٫۴۰/۵ ۱۵
۴٫۴۰ / ۵ stars

تکنیک های بازاریابی بیمه

روش های موثر بازاریابی بیمه

شاید روزی در ایران ، هر کس قصد داشت از خدمات بیمه استفاده نماید مستقیما به سراغ دفاتر یک شرکت بیمه می رفت اما امروزه با رشد روز افزون شرکت های بیمه و همین طور نمایندگی های بیمه ، رقابت شدیدی در بازاریابی بیمه بوجود آمده است. هر چند به نظر می رسد که این رقابت بالا موجب کاهش میزان سود نمایندگی های بیمه می شود اما بر خلاف آنچه تصور می شود این طور نیست. بیمه یکی از خدمات اساسی مورد نیاز جوامع بشری است پس نیاز آن وجود دارد و تنها کاری که یک بازاریاب بیمه باید انجام دهد استفاده از روش های صحیح بازاریابی بیمه است.

شاید فکر کنید وجود رقبای زیاد برای شما خوب نیست اما مطمئن باشید که رقبا همه در حال گسترش بازار هستند و به کسب و کار شما کمک می کنند ، کافی است تا شما بتوانید مشتری های وفادار برای خود پیدا کنید.

اولین کاری که یک بازاریاب بیمه باید انجام دهد ، پیدا کردن یک بیمه با خدمات عالی و چتر خدماتی کامل به همراه حاشیه سود خوب است.  در حقیقت بازاریاب بیمه باید به خدمات بیمه خود ایمان داشته باشد اگر بازاریاب بیمه هستید و برای خدمات مورد نیازتان از خدمات بیمه شرکت خودتان استفاده نمی کنید ، احتمالا در کارتان به موفقیت چشمگیری نمی رسید زیرا به خدماتی که قصد بازاریابیش را دارید. ایمان ندارید.

در ادامه روش هایی را شرح خواهم داد که به بازاریابان بیمه کمک می کند تا فروش خود را افزایش دهند.

بازاریابی

# ۱ – معرفی را جدی بگیرید

در بازار بیمه ، هیچ چیز نمی تواند مانند توصیه یک دوست یا آشنا نظر فرد متقاضی را به سمت بیمه ای خاص تغییر دهد. وقتی مشتری شما ، خدمات شما را به آشنایانش معرفی می کند آشنایان او خدمات بیمه شما را کاملا مناسب می پندارند بدون اینکه نیاز باشد شما برای اینکار هیچ تلاش مستقیمی انجام دهید. البته کار به اینجا تمام نمی شود. معمولا افراد تمایل چندانی به معرفی بیمه ندارند مگر اینکه در شرایط معرفی آن قرار بگیرند و همین طور معمولا شرکت های بیمه را به دیگران معرفی می کنند نه نمایندگان و بازاریاب های بیمه را. به نظرتان علت چیست ؟  معمولا دفاتر نمایندگی بیمه همگی عملکردی مشابه دارند و هیچ تمایزی بین خدماتشان وجود ندارد همین امر باعث می شود تا شرکت بیمه اصلی معرفی شود نه نمایندگی خاص. اگر نمایندگی یک بیمه خوب را گرفته اید ، باید خودتان هم خدماتی خوب ارائه کنید تا مشتری کاملا راضی باشد و با انجام این کار شما فقط توانسته اید با رقبا در سطح برابر قرار بگیرید. اما برای اینکه بتوانید سودتان را افزایش دهید باید تمایز ایجاد کنید. در ادامه روش هایی بیان می شود که باعث تمایز در کسب و کار شما نسبت به رقبایتان خواهد شد.

سعی کنید به روش های مختلف مستقیم و غیر مستقیم از مشتریانتان بخواهید که شما را معرفی کنند ، مثلا شما می توانید یک کارت تخفیف برای مشتریانی که از شما خرید می کنند در نظر بگیرید و در پایان فروش از مشتری بپرسید آیا در اطرافیانتان کسی هست که به این خدمات نیاز داشته باشد و از آنها بخواهید که کارت تخفیف شما را به آشنایان بدهند و به آنها یاد آور شوید که این کار برای آنها نیز سودی خواهد داشت مثلا اگر ۵ نفر از طرف شما معرفی شوند سال آینده این مقدار تخفیف خواهید داشت و معمولا هم سعی کنید در ازای معرفی افراد به مشتری در قرارداد بعدی تخفیف بدهید. این تخفیف باید مشخص و معقول باشد و برای مشتری هم ارزشمند باشد. با این کار شما مشتریان جدیدی پیدا می کنید ، معرف و مشتری جدید سود می کنند و سال آینده نیز آن فرد قراردادش را با شما تمدید خواهد نمود.

بازاریابی

# ۲ – تخفیف ندهید

بسیاری از مشتریان جدید از شما تقاضای تخفیف می کنند ، شاید شما بتوانید مبلغ ناچیزی به مشتری تخفیف بدهید برای اینکه رضایت او را جلب کنید. اما سعی کنید از اینکار پرهیز کنید . تعرفه خدماتتان را مقطوع در نظر بگیرید و اصلا تخفیف ندهید. تخفیف هایی که می دهید باید در قالب برنامه های تبلیغاتی مشخصی باشد تا تخفیفی که به مشتری می دهید ارزش پیدا کند سعی کنید در چانه زنی های هنگام فروش اصلا تخفیف ندهید و مشتری را متقاعد کنید که شما نرخ منصفانه ای برای خدماتتان در نظر گرفته اید و جای هیچ تخفیفی وجود ندارد. البته به جای تخفیف دادن می توانید به مشتری پیشنهاد های متفاوت بدهید و دست او را در انتخاب باز بگذارید یا در صورتی که نمی توانید چندین انتخاب در یک زمینه پیش روی مشتری قرار دهید ، به مشتری هدیه بدهید.

این مطلب را از دست ندهید :   ایمیل مارکتینگ چیست؟

 

بازاریابی

# ۳ – هدیه بدهید 

تخفیف دادن در هنگام چانه زنی یک کار رایج اما بسیار مخرب برای اغلب کسب و کار هاست. اگر راحت تخفیف بدهید مشتری بلافاصله پس از ترک دفتر شما ، فراموش خواهد کرد که شما به او لطف کرده اید و به او تخفیف داده اید و اگر سخت تخفیف بدهید برای مدت کوتاهی مشتری یک احساس خوب نسبت به خریدی که از شما داشته است پیدا خواهد کرد نه از این بابت که خدمات خوبی از شما گرفته ، بلکه از این بابت که توانسته از شما امتیازی بگیرد و از شما تخفیف بگیرد این مورد هم مدت کوتاهی پایدار است و هیچ اثر مثبتی برای کسب و کار شما ندارد. اما شما می توانید به مشتریانتان هدیه بدهید. دادن یک هدیه خیلی از اوقات بسیار کمتر از تخفیف برای شما هزینه خواهد داشت و برای کسب و کار شما نا به سامانی ایجاد نمی کند اما مشتری خیلی اوقات تا چندین سال شما را به یاد خواهد داشت و اغلب برای کارهای بیمه ای به شما مراجعه خواهد نمود. مثلا یک نمایندگی بیمه می تواند به مشتریان بیمه اتومبیل یک سرکلیدی زیبا و برازنده هدیه دهد که یک روی آن با توجه به مدل و نوع خودروی مشتری شماره امداد خودرو ذکر شده باشد و سمت دیگر آن اطلاعات تماس نمایندگی را درج کند. با این کار اگر سر کلیدی طراحی زیبایی داشته باشد مشتری به علت اطلاعات مفیدی که روی آن درج شده تا سالها از آن استفاده می کند و هنگامی که خودرو خود را می فروشد ، معمولا سر کلیدی شما به صاحب بعدی می رسد که می تواند یک مشتری جدید برای شما باشد.

سعی کنید بسته بندی هدایا ، زیبا و برازنده باشد. اگر قصد دارید به مشتری هدیه ای بدهید اصلا به سراغ هدایای تبلیغاتی Bulk یا انبوه نروید. حتما همه ی شما خودکار های پلاستیکی که روی آنها تبلیغی درج شده است را دیده اید؟ این خودکار ها معمولا در طول عمر خود چندین بار دست به دست می شوند ، گم می شوند و خیلی وقت ها قبل از اینکه عمرشان به اتمام برسد به سطل های زباله سپرده می شوند. علت این امر بی ارزش بودن این هدیه تبلیغاتی است و به نوعی هدر دادن بودجه تبلیغاتی است. به جای اینکه ۱۰۰۰ عدد از این خودکار ها سفارش دهید ، ۱۰۰ خودکار نفیس و زیبا تهیه کنید و به مشتریانتان هدیه بدهید.

 

بازاریابی

 

# ۴ – کارت ویزیت ارزشمند طراحی کنید

کارت ویزیت هایی طراحی کنید که برای مشتری ارزشمند باشد نه برای شما. سعی کنید در کنار کارت ویزیت عمومی خودتان ، تعدادی کارت ویزیت سفارشی برای مشتریانتان طراحی کنید. این کارت ویزیت ها را به گونه ای طراحی کنید که برای مشتری ارزشمند باشد، در این نوع کارت ویزیت ها شاید یک چهارم کارت ویزیت هم برای شما کافی باشد البته سعی کنید این قسمت طراحی ویژه ای داشته باشد تا مشخص باشد این کارت ، کارت شماست و سه چهارم دیگر را اطلاعاتی قرار دهید که مشتری به آن نیاز دارد. مثلا برای بیمه های خودرو می توانید با توجه به کارخانه سازنده خودرو ها ، چندین مدل کارت ویزیت به این سبک طراحی نمایید و شماره تماس مراکز خدمات شهری و جاده ای آن خودرو را در آن قید کنید. یا برای بیمه های مهندسی می توانید شماره تلفن های تامین کنندگان لوازم ایمنی را روی کارت بنویسید.

در آینده با رشد کسب و کارتان می توانید از صاحبان کسب و کار های مرتبط بخواهید برای اینکه شما آنها را معرفی کنید ، آنها هم به طور متقابل شما را معرفی نمایند.

 

بازاریابی

 

# ۵ – اسپانسر کسب و کار های مرتبط شوید

شما می توانید اسپانسر کسب و کار هایی شوید که فکر می کنید مشتریان آنها به خدمات شما هم احتیاج دارند. شای فکر کنید مطب یک پزشک زنان و زایمان ربطی به بازاریابی بیمه عمر نداشته باشد. اما یکی از بهترین زمان هایی که می توان بیمه عمر فروخت ، زمانی است که فرد در حال پدر شدن یا مادر شدن است. شما می توانید با صاحبان کسب و کار های این چنینی در تعامل باشید و گاهی اوقات در ازای پرداخت مبلغی تبلیغات خود را در آن محل به نمایش بگذارید یا حتی حالت بهتر اینست که شما با صاحب کسب و کار صحبت کنید تا وسایلی مانند پاکت ، کیسه نایلونی و … مورد نیاز آن کسب و کار ، که هزینه زیادی هم برای شما در بر ندارد را شما تهیه کنید و در ازای این کار بر روی آن وسیله قسمتی را به تبلیغات خود اختصاص دهید یا حتی می توانید یک هدیه تبلیغاتی جذاب طراحی کنید.

این مطلب را از دست ندهید :   اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی

 

بازاریابی

 

# ۶ – از دنیای مجازی غافل نشوید 

در سایر مطالب وب سایت بسیار به این موضوع که شما حتما باید یک وب سایت داشته باشید و در شبکه های احتماعی فعالیت داشته باشید پرداخته ایم. این اهمیت در مورد بازاریابی بیمه نه تنها کمرنگ تر نیست بلکه بسیار پر رنگ تر است. زیرا همانطور که قبلا گفتم بیمه یکی از نیاز های ضروری است و از طرفی اعتماد سازی بسیار راحت تر است. زیرا شما نماینده و بازاریاب یک شرکت بیمه معروف هستید که اعتبار خود را قبلا ثابت کرده است و شما تنها کافیست مشتری را راضی کنید از شما خرید کند.

شبکه های اجتماعی در کشور ما یک رسانه با چندین میلیون کاربر است که شما می توانید با صرف کمی وقت و هزینه بر روی این شبکه ها فعالیت کنید ، کسب و کارتان را معرفی کنید و مشتری جذب کنید و در نهایت سود خود را افزایش دهید. از طرفی داشتن یک وب سایت هم برای شما ضروری است تا مشتریان بتوانند خدمات شما را از طریق موتور های جستجو پیدا کنند علاوه بر این در حالی که شما در حال انجام بازاریابی تلفنی یا بازاریابی در شبکه های اجتماعی هستید می توانید مشتری را برای کسب  اطلاعات بیشتر به بازدید از وب سایتتان دعوت کنید. در وب سایتتان اطلاعات کافی را قرار دهید که تمام سوالات مشتری پاسخ داده شود. به این شکل درصد موفقیت عملیات بازاریابی شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

 

بازاریابی

 

# ۷ – اطلاعات رایگان به مشتری بدهید

مشتریان بیمه اغلب آگاهی زیادی در مورد خدمات بیمه ای ندارند. روزانه افراد بسیاری در اینترنت عباراتی مانند ” بیمه عمر چیست ؟ ” ، ” بیمه مسئولیت چیست ؟ ” و …. را جستجو می کنند . شما می توانید در این خصوص هم در دنیای واقعی هم در دنیای مجازی اطلاعاتی را برای مشتریان احتمالی قرار دهید. شما می توانید PDF هایی درست کنید و آنها را بر روی سایتتان قرار دهید و علاقه مندان با وارد کردن ایمیل یا تلفن شان بتوانند آن فایل را دانلود نمایند. با این کار شما هم اطلاعات مشتری را گرفته اید تا در آینده با او در ارتباط باشید و هم اینکه در ذهن مخاطب جایگاه بهتری پیدا کرده اید . فقط فراموش نکنید اطلاعات خودتان را هم در PDF قرار دهید تا انتشار فایل شما در اینترنت ، باعث تبلیغ شما شود. در دنیای فیزیکی هم این امر می تواند با کاتالوگ ها و موارد این چنینی صورت بگیرد که غالبا هزینه بیشتری برای شما به دنبال دارد. یا حتی شما می توانید از یک سازنده برنامه اندروید بخواهید برنامه ای پویا برای شما طراحی کند و نکات مربوطه را در آن برنامه قرار دهید. با این کار شما یکبار برنامه را برای مشتری ارسال می کنید اما مشتری از طریق گشی هوشمندش می تواند هم اطلاعات خود را در این زمینه کامل کند هم مطالب جدید دریافت کند و هم با شما در تماس باشد و حتی می توانید امکان ارائه خدمات بیمه ای مانند تمدید قرارداد ها را از این طریق فراهم آورید.

 

بازاریابی

 

# ۸ – ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید 

بسیاری از بازاریاب های بیمه فقط به فروش فکر می کنند. آنها یک محصول را به مشتری می فروشند و پس از آن دیگر کاری به مشتری ندارند. برخی هم دیگر هیچ ارتباطی با مشتری ندارند تا زمانی که قرارداد مشتری تمام شد و آن زمان تماس میگیرند تا مشتری قرارداد را تمدید نماید. ارتباط اینگونه با مشتری اصلا ارتباط مناسبی نیست. شما باید سعی کنید تا ارتباط خود را بهبود ببخشید. این کار می تواند با تبریک گفتن یک مناسبت ارزشمند برای مشتری با یک پیامک صورت بگیرد یا با تماس های نظر سنجی و برنامه های دیگری که شما می توانید در کارتان پیاده سازی کنید. البته مواردی مثل پیامک تبریک روز تولد به صورت عادی دیگر به یک امر آزاردهنده تبدیل شده و اگر با یک ویژگی منحصر به فرد یا یک خلاقیت همراه نباشد نقش مثبتی در بهبود ارتباط با مشتری نخواهد داشت. سعی کنید ارتباط شما با مشتری به گونه ای باشد که مشتری یک احساس متفاوت را تجربه کند و مطمئن شود شما به او احترام می گذارید و او برای شما ارزشمند است. سعی کنید ارتباط هایی که برقرار می کنید  در راستای سود مشتری باشد نه صرفا در راستای سود شما.

این مطلب را از دست ندهید :   فراتر از انتظار مشتری عمل کنید

 

بازاریابی

# ۹ –  به مشتری ارزش بدهید

سعی کنید به مشتری ارزش بدهید تنها با این کار است که مشتری هم به شما ارزش می دهد. ارزش دادن به مشتری در هر کسب و کاری به یک نحو صورت می گیرد. در بازاریابی بیمه هم ارزش دادن به مشتری می تواند با اخلاق خوب فروشنده ها و احترام گذاشتن به مشتری ، هدیه دادن ، بها دادن به وقت مشتری ، ارائه مشاوره مفید بدون چشم داشت و مواردی از این دست صورت پذیرد.

در صورتی که دفتری برای انجام کارهای خود دارید و مشتری به شما مراجعه می کند ، سعی کنید فضای قسمتی از دفترتان را که مشتری در آن قسمت رفت و آمد می کند به گونه ای طراحی کنید که کاملا نشانگر حرفه ای بودن شما و تیمتان باشد و سعی کنید فروشندگانتان کاملا با نحوه ی برخورد با مشتری آشنا باشند و از نظر ظاهری هم ظاهری آراسته داشته باشند. در بسیاری از مواقع اگر فروشنده ها لباس های یک شکل و یک رنگ بپوشند ارزش کسب و کار شما بیشتر می شود البته باید سعی کنید ظاهر نیروهای فروش شما از نظر اکثریت مشتریان شما موجه و قابل قبول باشد.

یکی دیگر از مواردی که می توانید به مشتری نشان دهید برای او ارزش قائل هستید ، پذیرایی از مشتری است. وقتی فردی به شما مراجعه می کند در صورتی که برایتان مقدور است از او پذیرایی کنید. پذیرایی از مشتری می تواند با توجه به بودجه شما صورت بگیرد. این پذیرایی می تواند با شکلات ، بیسکوییت یا حتی یک نوشیدنی صورت بگیرد. این کار مشتری را برای استفاده از خدمات شما ترغیب می کند و مشتری احساس بهتری نسبت به کار شما پیدا می کند.

بازاریابی

# ۱۰ – اطلاعات علاقه مندان را جمع آوری کنید

فروش به یک فرد علاقه مند ، در یک مرحله کار آسانی نیست. شما باید بتوانید اطلاعات علاقه مندان را جمع آوری کنید. ممکن است فردی به شما مراجعه کند و از شما درباره یک بیمه سوال کند ، یا از شما مشاوره بگیرد. ممکن است شما بتوانید او را قانع کنید تا اگر در آن لحظه قصد خرید داشت ، یا شرایط خرید مهیا بود از شما خرید کند اما مطمئن باشید به محض اینکه شما را ترک کند این احتمال به شدت کاهش می یابد. حالا چه باید کرد ؟ یکی قطعی کردن خرید در همان لحظه است که البته در تمام موارد نمی توان اینکار را انجام داد و از طرفی اصرار بیش از انداره به مشتری و قراردادن مشتری در شرایطی که راحت نباشد و احساس کند شما در حال مجبور کردن او به خرید هستید ، اصلا کار صحیحی نیست و فوق العاده تاثیر بدی بر روی کار شما خواهد گذاشت و مطمئن باشید مشتری شما را برای همیشه ترک می کند. اما راه بهتر اینست که اطلاعات تماس فرد علاقه مند را از او دریافت کنید و او را در کمپین های تبلیغاتی خود شرکت دهید. می توانید در فواصل مشخص برای او اطلاعات کاربردی ارسال کنید ، پیشنهادات تبلیغاتی بفرستید یا یک پیشنهاد ویژه ارائه دهید. البته هیچ یک از این کار ها نباید باعث شود تا مشتری آزرده خاطر شود.

 

2 نظر در “روش های موثر بازاریابی بیمه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *